연회장은 꽉 찼는데, 객실은 텅 비어 있다면
기업 고객을 위한 연회장 행사를 성공적으로 유치해 뿌듯했지만, ‘객실점유율’ 데이터를 보면 맥이 빠지는 경험, 해보신 적 있으신가요? 연회장은 잘 팔렸지만 객실은 판매로 연결되지 않는 상황. 많은 호텔이 연회장과 객실 세일즈가 따로 움직이는 구조를 그대로 두고 있습니다. 하지만 호텔의 실질적인 매출 성장을 위해선 연회장과 객실 모두 높은 가동률을 함께 유지하는 전략이 필요합니다.
문제는 대부분의 세일즈 전략이 ‘연회장 예약’에만 집중하고 있다는 점입니다. 고객에게 객실을 제안하더라도 "필요하시면 객실도 예약해드릴까요?" 수준에서 끝나거나, 아예 언급조차 안 되는 경우도 많습니다. 그 결과, 행사 참석자들은 타 호텔에 묵거나 아예 숙박 없이 당일 귀가하면서 이미 유치한 고객을 경쟁 호텔에 넘기는 셈이 되어버리죠. 이에 체계적인 객실 업셀링이 필요합니다.
고객의 여정과 상황을 분석하고, 자연스럽고 설득력 있게 제안할 수 있는 시스템과 전략이 있다면 부담 없이, 객실가동률을 함께 끌어올릴 수 있는데요. 이번 글에서는 호텔 예약 관리 솔루션 플랫폼 루북의 기능을 활용해 연회장 기반 객실 업셀링 전략의 효과적인 4단계를 소개합니다.
전략 1. 고객 여정에 따라 객실가동률을 높이는 타이밍 포착 전략
객실가동률을 높이기 위해서는 고객이 객실을 필요로 하는 순간을 정확히 포착해야 합니다. 대부분의 경우 객실은 초기에 확정되는 것이 아니라, 행사 성격과 규모가 구체화되면서 자연스럽게 발생하거든요. 그래서 연회장 문의 단계에서 바로 객실을 제안하기보다는, 고객 여정 흐름 속에서 ‘숙박 전환 가능성’을 분석하고, 가장 자연스러운 순간에 제안하는 것이 중요해요.
🔍 고객 여정에 따른 객실 수요 포인트
고객 여정 | 객실 수요 포인트 |
연회장 문의 | - 행사 일정/종료 시간이 늦을 경우 → 숙박 필요성 예상 가능- 타지역 참석자 존재 여부 확인 필요
- “객실도 함께 고려해보셔야 할 수 있습니다” 수준의 사전 탐색 |
행사 구체화 | - 참석자 수/구성(내부직원, 외부 협력사 등) 확정- VIP나 외부 연사 숙소 필요 여부 등장
- 리허설, 준비 시간 이슈 발생 → 전일 숙박 수요 발생 |
객실 필요성 인지 | - 고객이 직접 “객실도 알아봐야겠네요” 인지 및 언급 - 일정 조율 시 귀가 어려움 인지
- 세부 운영 계획 도중 객실 옵션 문의 발생 |
제안 | - 세일즈 담당자가 객실 패키지 또는 개별 견적 제시
- 유사 행사 후기, 사례 공유
- 고객의 반응을 보며 후속 대응 |
이처럼 행사 성격마다 객실 수요는 명확하게 존재합니다. 중요한 건, 이를 고객보다 한발 앞서 인지하고 미리 제안하는 타이밍을 잡는 것입니다. 그렇다면 이 전략을 통해 객실가동률이 얼마나 올라갈 수 있을까요? 루북을 통해 보다 더 효과적으로 해결할 수 있어요.
🛠 루북 활용법: 축적된 데이터를 통해 최적의 업셀링 기회 찾기
루북 EMS에서는 고객이 연회장을 문의할 때 입력하는 행사 일정, 규모, 위치, 종료 시간 등 데이터를 한눈에 제공합니다. 해당 데이터를 바탕으로 각 고객의 행사의 특정, 고객의 문의 여정에 따라 적절한 객실 제안을 시도할 수 있어요.
예를 들어,
- 행사 종료 시간이 22시 이후일 경우 → 숙박 제안
- 타지역에서 진행되는 외부 교육일 경우 → 단체 객실 옵션 추천 등
이처럼 세일즈 담당자가 시간을 내서 따로 고민하거나 찾지 않아도 시스템이 자연스럽게 객실 제안 타이밍을 포착하는데 도움을 줍니다.
전략 2. 고객 심리 기반 객실 업셀링: ‘판매’가 아닌 ‘해결책’ 제안하기
고객에게 객실을 제안할 때 가장 조심해야 할 것은 ‘추가 판매’처럼 느껴지는 순간입니다. 하지만 연회장 예약 고객의 상황을 잘 살펴보면, 객실은 단순한 부가 제안이 아니라 ‘행사 운영을 원활하게 만드는 해결책’이 될 수 있어요. 이렇게 접근하면 객실가동률은 자연스럽게 올라가게 됩니다.
🔍 고객의 문제 상황에 따른 객실 수요 포인트
문제 상황 | 객실 수요 포인트 |
먼 거리 이동 동선 | - 당일 귀가의 어려움으로 인한 숙박 |
올데이 행사 | - 일부 객실을 부족한 대기 공간으로서 활용 |
이른 아침 행사 | - 전날 리허설 및 당일 원활한 진행을 위한 숙박 |
이틀 이상의 행사 | - 연박 및 연계 객실 가성비 패키지 제안 |
VIP 또는 외부 연사 참석 | - 전용 객실 제안
- 프라이버시 보장을 위한 다양한 룸 포함 |
이처럼 고객이 처한 상황을 미리 예측하고 그에 맞는 객실 활용 방법을 제안하면, 객실은 ‘추가 비용’이 아니라 ‘행사의 완성도를 높여주는 실질적인 솔루션’으로 이해할 수 있어요.
🛠 루북 활용법: 상황에 따른 객실 맞춤 추천하기
루북 EMS는 입력된 행사 시간, 지역, 참석 인원 등을 바탕으로 상황별 제안 문구와 옵션을 자동 설정할 수 있는 기능을 제공해요. 즉, 세일즈 담당자는 복잡한 커스터마이징 없이, 고객 상황에 맞는 객실을 추천할 수 있어요.
핵심은 ‘팔겠다’가 아니라, ‘도와드리겠다’는 제안으로서 고객이 부담을 느끼지 않고, 오히려 배려로 받아들일 수 있도록 하는 것이에요. 행사를 더 원활하게 진행하기 위한 방법 중 하나로 보여주는 것이죠.
전략 3. 객실 업셀링 허들 낮추기: 연회장 패키지에 기본 구성으로 포함하기
객실가동률을 높이기 위한 가장 쉬운 방법 중 하나는 ‘객실을 선택하게 하지 않는 것’입니다. 처음부터 연회장 패키지에 객실이 기본처럼 들어가 있으면, 고객은 추가 구매가 아니라 ‘이 구성엔 당연히 포함된 것’으로 받아들이게 돼요. 이 방식은 연회장 세일즈와 객실 판매를 하나의 흐름으로 묶어내는 데 효과적입니다.
🔍 고객이 선호하는 패키지 구성 객실 수요 포인트
행사 유형 | 포함 구성 예시 |
기업 연수 | 연회장 + 일반 객실 + 조식 + 웰컴 드링크 + 조기 체크인 |
컨퍼런스 | 연회장 + VIP 객실 + 리허설룸 + 조식 뷔페 |
국제회의 | 연회장 + 스위트룸 + 통역 인력 객실 + 공항 픽업 연계 |
객실이 업셀링 대상이 아닌 연회 운영에 필요한 구성 요소로 보이도록 하여 고객 입장에서는 구성 간 비교만 하면 되어 ‘추가로 구매’하는 것에 대한 결정 필요를 줄여줄 수 있어요. 호텔 입장에서는 단순히 연회장 대관 판매에서 나아가 전반적인 행사에 대한 솔루션을 제시하는 전문성을 어필할 수도 있죠.
🛠 루북 활용법: 빠르고 전문적인 패키지 상품 견적 생성 및 발송하기
루북 EMS에서는 미리 설정해둔 연회+객실 패키지를 견적서로 바로 생성할 수 있습니다. 디자인도 시각화되어 있어 고객 입장에서 직관적으로 보기 좋고, 선택도 쉬워요.
- 행사 목적/일정에 맞는 추천 패키지 자동 노출
- 견적 수정 없이 클릭 몇 번으로 옵션 추가
- 구성별 가격 비교도 한눈에 보기 쉽게 시각화하여 제공
실무자가 별도 견적서를 제작하지 않아도, 빠르고 전문적인 고객 응대가 가능해요.
전략 4. 리뷰와 사례 기반 연회장 세일즈: 신뢰를 활용해 객실가동률까지 끌어올리기
호텔 객실 업셀링에서 가장 설득력 있는 말은 “다른 고객도 이렇게 하셨어요”입니다. 특히 객실을 추가 제안할 때, 비슷한 연회장 세일즈 사례와 후기를 함께 전달하면 고객은 ‘설득’이 아닌 ‘정보 공유’로 받아들입니다. 이렇게 고객의 심리 장벽을 낮추면 객실가동률은 자연스럽게 따라오게 됩니다.
🔍 고객 여정에 따른 객실 수요 포인트
사례 유형 | 활용 방식 예시 |
동일 업종 기업 연수 | “B사도 이 패키지를 선택해 참석자의 80%가 객실을 함께 이용했습니다.” |
일반 기업 행사 | “C기업은 외부 협력사 참석자를 위해 객실을 별도로 운영했고, 만족도 피드백이 높았습니다.” |
단체 회의 | “최근 10건 중 7건은 객실 포함 패키지를 이용했고, 현장 운영이 훨씬 매끄럽다는 평가를 받았습니다.” |
🛠 루북 활용법: 세일즈에 필요한 객실 리뷰 및 데이터 자료 활용하기
루북은 세일즈 담당자가 리뷰 데이터를 손쉽게 관리하고 제안서에 바로 활용할 수 있도록 도와줍니다.
- 행사 유형별 객실 예약 패턴을 자동으로 정리해주고
- 실제 고객 후기 텍스트를 제안서에 삽입할 수 있습니다.
세일즈 담당자는 복잡한 준비 없이도, “비슷한 고객분들은 이런 구성으로 하셨어요”라고 전문가처럼 제안할 수 있죠. 고객은 ‘판매’로 느끼지 않고, 정보 공유로 받아들이게 되고요.
체계적인 업셀링 전략이 객실가동률을 끌어올린다
연회장 예약만 잘 되면 끝난 줄 알았지만, 사실은 반쪽짜리 성공일지도 몰라요. 진짜 매출 성과는 연회장 매출과 객실가동률이 함께 올라갈 때 완성되니까요. 루북은 이 두 가지를 따로 보지 않습니다. 연회장 문의부터 객실 제안, 견적 생성, 후기 기반 설득까지 그동안 실무자의 센스에 맡겼던 과정을 하나의 흐름으로 자동 설계해주는 호텔 세일즈 자동화 도구예요.
단체 예약에 빠르게 대응하고, 자연스럽게 객실 업셀링까지 연결되도록 도와주죠. 누구나 쉽게 쓸 수 있도록 직관적인 기능으로 구성돼 있는 것도 강점이에요.
📍 연회장 예약 고객에게 객실을 언제, 어떻게 제안할지 헷갈린다면
📍 성수기 시즌, 객실이 텅 빈 채로 지나가는 상황을 막고 싶다면
📍 복잡한 세일즈 플로우를 단순하고 체계적으로 정리하고 싶다면
호텔의 객실가동률을 끌어올리는 가장 스마트한 방법, 지금 바로 루북을 활용해보세요.
객실가동률을 끌어올리고 싶다면?
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